Potansiyel Müşteri Nedir?
Hedef kitle içerisinde yer alan, müşteri olma olasılığı yüksek gerçek ve tüzel kişilere Potansiyel Müşteri denilmektedir. Potansiyel müşteri kitlesi, işletmenin sunduğu ürün ve hizmetleri satın alma olasılığı ve ürün ve hizmetlere ihtiyacı olabilecek kişilerin oluştuğu evrensel kümedir.
Potansiyel Müşteri Yaratmak (Lead Generation) Ne Demektir?
Potansiyel müşteri yaratma işi, ilişki ağı oluşturma etkinlikleri, fuarlar, e-posta kampanyaları, içerik pazarlama çalışmaları, sosyal medya reklamları, arama motoru optimizasyonu ve bunlar gibi çevrimiçi ve çevrimdışı yöntemler aracılığıyla yapılabilir. Potansiyel müşteri oluşturma süreci, içerik oluşturma ve dağıtma, iletişim bilgilerini bulma, müşteri adaylarını kalibre etme ve satın alma aşamasına kadar onlarla etkileşimi sürdürme gibi faaliyetleri içerebilir.
Potansiyel müşteri kitleniz ne kadar büyükse potansiyel geliriniz ve uzun vadeli büyüme potansiyeliniz de o kadar büyüktür.
Müşteri Bulmak (Prospecting) Ne Anlama Gelir?
Müşteri bulma, bir işletmenin ürünleri veya hizmetleri için potansiyel müşterileri aktif olarak arama ve kimlerin potansiyel alıcı olabileceğini belirleme sürecidir. Potansiyel müşteri yaratmaya yönelik proaktif bir yaklaşımdır ve genellikle çatkapı aramalar ve ziyaretler veya e-posta, sosyal medya gibi kanallar aracılığıyla belirli kişi veya kuruluşlara ulaşmaktan ibarettir.
Potansiyel müşteri bulma, işletmelerin ürünlerini satın alma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri belirlemelerine yardımcı olduğundan, satış sürecinin en kritik adımıdır. Ayrıca işletmelerin uzun vadeli büyüme planları için potansiyel müşterilerden oluşan bir üretim hattı oluşturmasının etkili bir yoludur.
Potansiyel müşteri bulma, işletmelerin potansiyel müşterileri belirlemesine, dolayısıyla da sürdürülebilir ticari gelirini güvence altına almasına yarar. Aynı zamanda uzun vadeli büyümenin de garantisidir. Ayrıca, satıcıların sarfettikleri eforun daha stratejik ve hedef odaklı olmasını sağlayarak daha yüksek dönüşüm oranlarına ve daha etkin yatırım getirisine sebep olur.
Potansiyel Müşteri Yaratmak ve Müşteri Bulmak Arasındaki Farklar Nelerdir?
Potansiyel müşteri yaratma ve müşteri bulma, satış sürecinin birbirinin devamı ve tamamlayıcısı faaliyetlerdir, ancak biraz farklı noktalara atıfta bulunurlar.
Potansiyel müşteri yaratma, bir işletmenin ürünleri veya hizmetleri için potansiyel müşterileri belirleme sürecidir ve ÇEKME prensibine dayanır. Genellikle içerik oluşturmayı ve bu içeriği bir stratejik plana bağlı olarak dağıtmayı, potansiyel müşterilerin iletişim tercihlerine göre ilgi ağlarına takılmayı ve müşteri adaylarını kalibre etmeyi içerir. Potansiyel müşteri yaratmanın amacı, bir ürün veya hizmete ihtiyacı veya ilgisi olan gerçek veya tüzel kişileri bulmak ve ardından onları nitelikli bir alıcı adayına dönüştürmektir.
Diğer yandan müşteri bulma -yani prospecting- , potansiyel müşterileri aktif olarak arama ve tespit etme sürecidir. Potansiyel müşteri yaratmaya yönelik daha somut hedef odaklı bir yaklaşımdır ve genellikle telefonla arama, e-posta veya doğrudan mesaj gibi araçlarla belirli kişi veya kuruluşlara ulaşmayı içerir. Prospecting’in amacı, araştırma yöntemleri yoluyla farklı biçimde ulaşılamayan yeni potansiyel müşteriler ve müşteri adayları bulmaktır.
Özetle, müşteri adayı oluşturma -yani lead generation-, potansiyel müşterileri bulma ve çekme sürecidir, müşteri bulma -yani prospecting- ise aktif olarak yeni müşteri adaylarını arama ve tespit etme sürecidir. Her ikisi de yeni müşteri bulmak ve geliri artırmak için çok kritik satış aktiviteleridir bu nedenle de önemlidir.
Satışta Potansiyel Müşteri Yaratmak ve Müşteri Bulma’nın Önemi Nedir?
Potansiyel müşteri oluşturmanın ve müşteri bulmanın satış için önemli olmasının birkaç temel nedeni şöyle sıralayabiliriz:
Gelir Artışı: İşletmeler, potansiyel müşterileri belirleyip hedefleyerek ve potansiyel müşterileri aktif olarak arayarak daha fazla satış yapma ve daha fazla gelir elde etme şanslarını artırabilir.
Maliyet Optimizasyonu: İçerik pazarlaması ve ücretli dijital pazarlama gibi çevrimiçi yöntemlerle müşteri adayları oluşturmak, çizgi üstü reklam ve tanıtım faaliyetlerinden çok daha ekonomiktir. Üstelik dijital pazarlama faaliyetlerinin etkisinin ve sonuçlarının ölçülebilme kapasitesi bu alanda yapılan yatırımın geri dönüşü konusunda daha rasyonel karar alma olanağı tanır. Ayrıca satış ekibinin doğrudan en umut vadeden potansiyel müşterileri hedeflemesi, geleneksel yöntemlerden daha uygun maliyetli olabilir.
Hedef Odaklılık: Potansiyel müşteri yaratma ve odaklı müşteri bulma işletmelerin çabalarını vasıfsız potansiyel müşterilere zaman ve kaynak harcamak yerine en umut verici potansiyel müşterilere odaklamalarını sağlar.
Sürdürülebilir Büyüme: Güçlü bir potansiyel müşteri yaratma stratejisi, işletmelerin uzun vadede sürekli büyüyerek gelişmesi için potansiyel müşterilerden oluşan bir satış süreci oluşturulmasına neden olur.
Rekabet Avantajı: Başarılı potansiyel müşteri yaratma uygulamaları, sürekli yeni ve potansiyel müşteriler tanımlayarak bir işletmeye kendi pazarında rekabette sürekli bir adım önde olma imkanı sunar.
Satış Sürecini Kurumsallaştırma: Müşteri bulma, potansiyel müşterileri satın alma sürecinin ilk aşamalarında belirleyerek ve satın almaya hazır olana kadar destekleyerek tüm adımları tanımlı bir kurumsal satış süreci oluşturmaya olanak tanır.
Genel olarak, müşteri bulma, işletmelerin potansiyel müşterileri belirlemesine ve hedeflemesine, geliri artırmasına ve uzun vadeli büyümeyi yönlendirmesine yardımcı olan satış sürecinin hayati bir parçasıdır. Satış ekibinin daha stratejik ve hedef odaklı çalışmalarını sağlayarak daha yüksek dönüşüm oranlarına ve satış ve pazarlama alanında yapılan yatırımın getirisinin daha yüksek olmasına yol açar.
Kurumsal Satışta (B2B) En Etkili Potansiyel Müşteri Yaratma ve Müşteri Bulma Yöntemleri Nelerdir?
Kurumsal (B2B) satışta bireysel (B2C) satışa göre sayıca daha az müşteri hedeflenildiği için B2B satışta doğru müşteriyi bulmak ve onu elde tutmak konusunda çok daha hassas davranışması gerekir. Özellikle B2B satışta tüzel müşteri adına karar vericinin kim ya da kimler olduğunu bulmak ve kurumun satın alma prosedürü hakkında bilgi sahibi olmak için daha derinlikli araştırma yapmak önemlidir. Aşağıda B2B satışta en çok başvurulan potansiyel müşteri oluşturma ve belirleme yöntemlerini bulabilirsiniz:
İlişki Ağı Oluşturma: Sektör etkinlikleri, tanıtım fuarları, konferanslar, toplantılar ve profesyonel dernekler aracılığıyla yeni ilişkiler kurmak, bu aktivitelere sponsor olmak potansiyel müşteri adaylarıyla bağlantı kurmanıza yardımcı olacaktır.
Sosyal Medya: İdeal müşteri profilinize uyan potansiyel müşterileri bulmak ve onlarla bağlantı kurmak için Linkedin gibi profesyonel amaçlarla kullanılan sosyal medya platformlarının gelişmiş arama özelliklerinden yararlanabilirsiniz. Ayrıca bu tür uygulamaların doğrudan mesaj , satış yönlendirici (Sales Navigator) özellikleri de potansiyel müşteri bulma k için oldukça etkilidir.
Referans: Mevcut müşterilerin referansları, yeni potansiyel müşterilere erişmenin en etkili yoludur. Tüm kurumsal müşteri yetkilileri kendi sektörlerinde farklı firmalarda çalışan yöneticileri şahsen tanır ve onların iş yapma biçimleri hakkında da fikir sahibidirler. Mevcut tüm müşterilerinizin sizin başka müşterilere ulaşmanıza aracılık etmelerini sağlayın.
İçerik Pazarlaması Faaliyetleri: Bloglar, webinarlar ve e-kitaplar gibi sektörel know-how paylaşımının yapıldığı içerikler oluşturmak, potansiyel müşterilerin ilgisini çekebilir ve şirketinizi sektörünüzde bir düşünce lideri haline getirebilir.
E-posta Kampanyaları: Kurumsal satış alanının en etkili aracı olan e-posta kampanyaları izinli pazarlama ilkeleri çerçevesinde en çok potansiyel müşteri yaratabileceğiniz etkili kanaldır. Özellikle bütünleşik CRM uygulamanızla dinamik segmantasyon uygulayarak hedeflediğiniz müşteri kitlesinin ilgisini çekebilecek içeriklerle oluşturacağınız kampanyalar sadece müşteri trafiği yaratmakla kalmaz kısa vedeli satış ziyaretlerinin de kaynağı olur.
Ücretli Reklamcılık: Kitlenizin belirli segmentlerini hedeflemek için Google AdWords, LinkedIn Reklamları ve Facebook Reklamları gibi çevrimiçi reklam platformlarını kullanabilirsiniz. Bugünün satış profesyonellerinin kendilerini en çok geliştirmeleri gereken alan olan dijital pazarlama uygulamaları içinde yer alan dijital reklamlar ile çok büyük bir kitleye ulaşıp onların dijital davranışlarını takip ederek dijital etkileşim ağlarında (re-marketing aktiviteleri ile) daha yoğun yer alabilirsiniz.
Soğuk Çağrı: Geleneksel bir yöntem olarak görülse de hala işe yarıyor, potansiyel potansiyel müşterilere telefon görüşmeleri yapmak yeni iş yaratmanın hala etkin bir yolu olarak kullanılmaktadır.
En iyi yöntemin sektörünüze, hedef pazarınıza ve satış hedeflerinize bağlı olacağını aklınızdan çıkarmayın. Bu nedenle işletmeniz için en etkili yöntemi bulmak için farklı stratejiler denemeli ve uygulama pratiğinizi sürekli geliştirmelisiniz.
CRM Yazılımının Potansiyel Müşteri Yaratmak ve Müşteri Bulma Faaliyetlerindeki Rolü Nedir?
CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) yazılımı, işletmelerin müşterileri ve potansiyel müşterilerle olan etkileşimlerini yönetmelerine yardımcı olan bir araçtır.
CRM yazılımının müşteri adayı oluşturmayı ve müşteri araştırmayı desteklemesini sağlamanın birkaç yolunu aşağıda bulabilirsiniz:
İletişim Yönetimi: CRM yazılımı, işletmelerin olası müşteriler ve potansiyel müşteriler için iletişim bilgilerini depolamasına ve düzenlemesine olanak tanıyarak potansiyel müşterilerle her kanaldan etkileşimi tümleşik olarak (omni-channel) izlemeyi ve yönetmeyi kolaylaştırır. Bunun için kullandığınız CRM platformunun tüm iletişim kanallarıyla ve müşteri bilgilerinin yer aldığı tüm dış uygulamalar ve sistemlerle entegre olabilmesi kritik öneme sahiptir. Ayrıca tüm kaynaklardan toplanılan verinin tekilleştirilerek müşteri bazlı olarak müşteri kartlarında tutulması yapılacak satış ve pazarlama aktivitelerinin verimiliğini doğrudan belirler.
Potansiyel Müşteri Takip ve Destekleme: CRM yazılımı, işletmelerin satış kanalı aracılığıyla potansiyel müşterilerin ilerlemesini izlemelerine ve hangi müşteri adaylarının müşteriye dönüşme olasılığının yüksek olduğunu belirlemelerine yardımcı olur. Ayrıca işletmelerin potansiyel müşterileri bilgilendirerek destelemek için otomatik e-posta ve iletişim kampanyaları oluşturmasına olanak tanır.
Dijital Davranış Analizi ve Olay Temelli Otomatik Tepkiler: CRM yazılımı takip sürecini otomatikleştirerek potansiyel müşterilere doğru zamanda otomatik e-postalar, sms mesajları veya push mesajları göndererek dönüşüm olasılığını artırır.
Satış Tahminleme: CRM platformu, müşteri adaylarının ve potansiyel müşterilerin satış hunisindeki (sales funnel -sales pipeline) konumlarını adım adım takip ederek, işletmelerin satış adımlarına göre satış cirolarını tahmin etmesine ve gelecekteki satış ve pazarlama stratejileri hakkında daha rasyonel karar almasına yardımcı olur. Satış odaklı bir CRM aracılığı ile özel satış süreçleri tasarlayarak müşteri adaylarının bulunduğu satış fazından bir sonraki faza geçmeleri için atılması gereken adımların belirlenmesini sağlar.
Potansiyel Müşteri Skorları: CRM yazılımı, işletmelerin farklı kriterlere göre ( örneğin davranışsal tepkiler, etkileşim türleri, ticari potansiyelleri, müşteri olma olasılıklarına vb.) istatistiksel yöntemlerle puanlama ve derecelendirme yaparak yüksek potansiyel sahibi müşterilere öncelik verilmesine yardımcı olur.
Kurum-içi Eşgüdüm: CRM yazılımı, farklı departmanların müşteri bilgilerine erişmesine ve bunları paylaşmasına izin vererek ekipler arasındaki iletişimi ve işbirliğini geliştirir. Ayrıca potansiyel müşterilere dair tüm aktiviteleri bir görev disiplini içerisinde tek bir platformda yönetilmesini sağlar.
Sonuç Olarak
Bir ticari işletmenin sürdürülebilir ticari başarısı mevcut müşterileri ile kurduğu bağın her geçen gün artmasına ve yeni müşteri kazanım hızına bağlıdır. Bunun için bir yandan sürekli potansiyel müşteri oluşturmaya ve müşteri bulma süreçlerini kurumsallaştırmaya odaklanmalı diğer yandan da müşterilerinizi elde tutmaya bakmalısınız. Bir teknolojik çözüm olarak CRM uygulamaları her iki hedef için de işletmenizin en kritik stratejik çözüm platformudur.
Unutmayın! Müşterisiz işsizsiniz demektir…
